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日销量10000+杯,5招教火锅店巧用饮品多卖钱!

时间:2020-05-15  来源:  作者:admin666

一家火锅店,调整了饮品结构,利润直接增长了54%;

某火锅店,靠酒水月营业额增加10%;

乡村基新上的黑糖冰粉奶茶,仅3天,日销量超10000+杯……

一直以来,绝大多数火锅店都把精力投入到菜品上,忽视了饮品与火锅搭配产生“1+1>2”效应。

随着新式茶饮爆发,越来越多经营者,开始使用饮品这个引流增收的秘密武器。

酒水饮料正成为火锅品牌新一块掘金洼地,但具体到卖什么,怎么卖得妙,就大有讲究了。

许多案例证明,酒水饮料对于提升火锅店业绩起关键作用。餐见君了解到,一家社区火锅店,包间内40%-60%的消费是由酒水贡献;

还比如,这两年流行起来的猪肚鸡火锅店,基本上每家都有售卖几款白酒,满足男性消费者的需求;

随着新茶饮爆发,许多大牌也纷纷入局:

比如,湊湊火锅推出自有茶饮品牌茶米茶;小龙坎火锅做了“龙小茶”;海底捞开发了自己的精酿啤酒,和“火锅伴饮”—乳酸菌饮料; 巴奴也推出可以外带的自制饮品。

▲海底捞、巴奴、小龙坎大牌都开始在饮品上做文章

有行业专业人士分析,这些大牌入局酒水市场,是为了抓住年轻消费者,打造一个新的利润增长点。

餐饮行业的“三高一低”现状愈发明显,餐饮进入微利时代已是事实,与其从骨缝里榨油,不如另辟蹊径,或许可以柳暗花明又一村,饮品就是出路之一。

01

火锅店的酒水/饮品,怎么加?  

从消费者画像、品类搭配上考虑  

饮料在餐厅中担任的是“食物伴侣”的角色,它和顾客在便利店买饮品的消费场景和消费动机都不同。

但国内绝大多数的餐厅售卖的都是同质化饮品,并没有用饮品搭配消费场景的意识,而消费者也很难喝到有差异化的饮品。

就火锅品类来说,“烫、辣、油腻”是其特性,为此针对性的饮品,如酸奶类解辣、果汁饮料类清爽解腻、啤酒类迎合“围炉而坐”的氛围、可乐雪碧江小白等大众认识度高。

做好这些基础,接下来再考虑具体操作方法:

 1 商超饮品的基础上,增加鲜榨、自制饮品 

据了解,商超饮品仍是餐饮店的标配,传统的盈利模式,是将批发来的酒水提价售卖。

在消费者看来,没有犯错,但也没有亮点。而且用标品,商家就没有定价权,顶多比被人贵五毛、一块,顾客还会觉得贵。

要想从饮品中获利,就要考虑自主研发。

可以参照巴奴的菜单,既有基础酒水,又有特色饮品。

比如酒水饮料类,有扎啤、王老吉、可乐雪碧等;

自制饮品有铁棍山药汁;

现熬饮品如乌梅汤、玫瑰洛神汤等;

鲜榨果汁系列包括橙汁、梨汁和苹果汁。

从市场来看,鲜榨的饮品10元+的客单价实属正常,要想让顾客为高客单的饮品买单,就要突出价值感,通过一些标签,把顾客对产品的关注点,从价格转移到价值上。

比如,用“有机、纯天然、手工、0添加”这样充满时代性的标签。

或者让功能性饮料的标签更明显。一家火锅店推出了金桔柠檬、百香果茶、乳酸菌3款自制饮品,并从中提炼出“解辣养胃”的口号 ,与吃火锅时的“辣”场景联系到一起。

餐厅相关负责人表示,一杯金桔柠檬卖8元,毛利大概为80%,如果按照日均100人次到店客流量,50%的下单率,每月仅金桔柠檬这款饮料的毛利就能达1万左右。

 2 根据客群画像,有所侧重 

“酒水方面,我们会根据各店的所在区域和客群,根据大数据分析得出结论。”

镇三关品牌负责人江波表示,男士占比较大的门店,会多设计啤酒、白金等酒类;女士占比较大的店面,会侧重鲜榨、红酒之类。但基本上每家门店都会有酸奶,中和火锅的辣性。

同时,每月根据报表分析酒水销量、来客年龄、男女比例、新老顾客比例等,进行调整。

山东一家火锅店老板表示,他们通过调研发现,对于年轻人, 只要价格合适他们更爱进口啤酒和红酒。

比如,针对年轻情侣社交消费场景,市场流行的进口啤酒和精酿啤酒,比较受欢迎,小酒馆酿制果酒、青年微醺“小酒”,和火锅也很有契合度。

针对女性的桃花酿,聪明的商家还加了酵素进去,粉色复古的小瓷瓶加上棉柔略甜的口感,度数控制在10度以下,深受妹子们喜爱。

另外,网红饮品必不可少,比如集渔曾推出的网红香水、卡西特气泡酒等,成为进店消费者必点,有些甚至为了专门拍照发圈而去就餐。

02 

五个心机,提高酒水下单率和利润率  

 1 增加特色饮品,月利润可增长54%             

来福火锅店老板给我们算了一笔账,原来门店饮品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供选择,售价分别为58元/升、68元/升、78元/升,日均销量共15升,毛利率分别为91%、76%、79%,西瓜和橙子都由水果贩送货(成本价分别为30元、39元、34元)。

5个月内,他的饮品月利润约为25050元。

后来,他调整了饮品结构,增加了特色饮品石榴汁,保留了橙汁,售价统一为98元/升,日均销量25升,其中石榴汁约15升、橙汁10升,石榴汁和橙汁的毛利率都是74%,水果选择由产地直供(成本价均为56元),最后,月利润为54300元。

调整以后,饮品的毛利率降低,成本也上升了,但客单价和销量双双提高了,周转速度也由原来的0.6增长为1.12,因此月利润也增长了54%。

这样,现榨石榴汁形成了特色,鲜榨橙汁是保险产品。对消费者来说,既有眼前一亮的新东西,又有不需冒风险、安全可口的传统产品。

有了特色就可以提高售价,一杯西瓜汁恐怕再好喝,也难以提高到98元/升,因为消费者认知在那里。但稀缺又好喝的爆款现榨石榴汁,虽然增加了成本,但售价增加了30 元。

 2 用免费送啤酒,来引流+好评率   

百味记小月君肝串串曾推出“夏季酒水卡”,每张卡设置含有88瓶酒水,广告语是:这个夏季,你的酒水我包了。一般啤酒成本2元,88瓶176元。

顾客到店消费酒水后,收银员会登记顾客资料和啤酒剩余数量,当还剩7-8瓶的时候,店长会亲自告知顾客:您的酒水还剩余8瓶,为了表达您对百味记的长期支持,我再送您88瓶啤酒。

此外,每次顾客消费完后,会收到这样一条群发消息:感谢您对百味记的支持,希望您做出最诚恳的建议和点评,引导顾客做出美团点评。

这样一来,美团大众的评分星级也提上去了。

 3 在菜单中突出饮品特色,提高人均 

冒椒火辣创始人菲比说:顾客在选酒水的时候,通常想的不是喝不喝,而是喝什么,所以,一定要把店里酒水罗列清楚。

这样一张菜单,打出很清晰的产品组合:串串+小吃+饮品,其背后的所蕴含的价值是:提高人均。

另外,新推的自制饮品、特色酒酿等,还应该标注在菜单的显眼位置,并用“推荐、特色、必点”这样的字眼加以衬托。

如果顾客因为“新”,不敢轻易冒风险去消费。门店可以送100ml的鲜榨水果汁给顾客免费体验,并主动聆听顾客反馈。

 4 与服务员提成挂钩,提升营业额 

四川某小火锅品牌,餐厅的服务员每月集中培训一次,涵盖酒水服务技能和知识,并且把酒水绩效提高到10%。

例如,在顾客点餐结束后,服务员会采用“二择一”的推销方法:“请问您喝点什么?是喝‘解辣养胃’的自制饮品,还是尝试下我们喝不醉人的自酿‘樱桃酒’呢?”

若客人反应明确,就征询所点酒水的数量;若客人犹豫不定,则主动引导客人,帮客人拿主意。

每个月下来,服务员人均多拿将近400元的绩效工资,而酒水收入在店面整体营收的占比将近20%,餐厅总营业额提升了10%。

 5 让顾客随手可得,增加销量 

在火麒麟老灶火锅,收银台、冰柜里,都是摆放的酒水。特别是餐桌旁的一排排酒水,就随意摆放在客人面前,伸手就能够着,也是主动提醒顾客的一种方式。

此外,酒水也可以作为明档陈列。店内有自酿酒罐的,几个大罐子直接摆在明档里,客人从这里走过都会眼前一亮。

餐厅已经进入微利时代,精细化运营成为摆在每个餐饮老板面前的难题,在探索更系统、有效的运营方法时,也要懂得用巧劲,利用酒水饮料,增加实实在在的利润。




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